São mais de trinta anos entrevistando empresários, banqueiros e empreendedores. Em alguns casos, convivendo com essas pessoas de muito sucesso fora do escritório. Durante minha trajetória profissional, consegui observar o comportamento destes empresários e empresárias. Ao analisar suas personalidades, percebi que não existe uma fórmula específica para ganhar muito dinheiro. Mas existem algumas características que se repetem nos perfis daqueles cujas fortunas ultrapassaram a barreira dos dez dígitos.

Ser bilionário não é algo comum ou que se conquista do dia para a noite. A lista de empresários, investidores e herdeiros com mais de US$ 1 bilhão gira em torno de 50 indivíduos. Em reais, o ranking tem cerca de 300 posições.

No capítulo dos herdeiros, não podemos desprezar quem está na lista das maiores fortunas somente porque nasceu em uma família rica. Há bilionários que herdaram patrimônios gigantescos e os multiplicaram. Mas, para cada um desses, há um número razoável de sucessores que simplesmente gastaram o que receberam ou investiram uma nota enorme em negócios ruins.

Nos últimos anos, o ranking dos bilionários sofre de uma distorção provocada pelo mercado de capitais. Muitas das fortunas listadas são calculadas pelo chamado “market cap”, ou o valor de capitalização do mercado. Isso significa que, se uma empresa vale US$ 100 bilhões nas bolsas de valores e alguém possui 30% de seus papéis, ele/ela entrará no ranking dos bilionários com pelo menos US$ 30 bilhões (sem contar propriedades e dinheiro acumulado). Mas isso não significa que o bilionário hipotético tenha esse dinheiro todo à disposição.

Mas tal sujeito não poderia vender suas ações e arrecadar US$ 30 bilhões? Sim e não. Se for vender uma parcela significativa de controle, o valor total deste bloco pode ser até maior. Mas se as ações forem vendidas nos pregões, esse movimento provocará uma queda generalizada nas cotações. O fato é que nem aqueles que estão ranqueados se preocupam muito com isso.

Há alguns anos, uma empresa muito grande sofreu um problema sério e suas ações sofreram uma queda significativa. Em uma reunião de conselho, o controlador foi questionado por seus sócios. A queixa era a de que eles tinham perdido verdadeiras fortunas com a desvalorização. “Vocês já viram esse dinheiro todo?”, questionou o empresário. “Eu nunca vi”. Depois de dois anos, graças a um excepcional esforço deste controlador, a empresa virou o jogo e as cotações voltaram ao normal — e os sócios pararam de se preocupar com a flutuação das bolsas de valores.

Voltando à discussão sobre existir ou não uma fórmula para se tornar bilionário. Evidentemente, não há – caso contrário, o número de ultrarricos seria muito maior. Mas há características comuns entre os “self-made men” (ou “women”) que chegaram lá. A composição destes fatores varia de pessoa para pessoa. Mas quase todos compartilham um perfil com qualidades básicas semelhantes. Tomemos como exemplo um grupo que tenha bolos, empadas e talharins. Todos usam farinha e ovos entre seus ingredientes – em proporções completamente diferentes. E todos podem utilizar também outros elementos em suas receitas. O resultado, como se sabe, é bastante diferente. Não se pode comparar uma massa ao pomodoro com um bolo de chocolate. Mas há semelhança em pelo menos uma parte de seus componentes.

Vamos a esses ingredientes:

CAPACIDADE DE RESISTIR E DE SE REINVENTAR

Para ser bilionário, é preciso antes ser empreendedor e milionário antes. Caso contrário, nada feito. Somente ganham musculatura, no entanto, aqueles empreendedores que conseguem passar a linha de arrebentação do mar. Segundo dados do Sebrae, de cada dez empresas criadas no Brasil, cinco quebram antes de dois anos de atividade. Desse total, um quarto dos empreendimentos fecha por falta de capital de giro.

Portanto, a primeira etapa para ser um bilionário é resistir às dificuldades e aprender com os erros. Desistir é um verbo que não existe no vocabulário do bilionário – a não ser que seja deixar uma iniciativa improdutiva de lado.

Um bilionário chega ao topo da cadeia alimentar também pela resiliência. Pode ser assistindo a concorrência naufragar ou comprando empresas oponentes (muitas vezes, o vencedor em uma luta de boxe é aquele que não foi nocauteado e fez o adversário se cansar irremediavelmente – no mundo dos negócios, isso acontece com frequência). Para alguém chegar ao pódio, é sinal de que muitos concorrentes ficaram pelo caminho ou foram ultrapassados.

TRABALHO CONSISTENTE

Há, evidentemente, bilionários que deram um – um só – tiro certo e ganharam fortuna rapidamente e sem grande esforço. Mas, talvez no caso dos brasileiros, só exista um caso assim (que, diga-se, foi fruto de uma aposta de visão). No restante, encontramos vários empresários que se dedicaram de corpo e alma aos seus negócios.

Isso, em várias ocasiões, significa noites maldormidas e bastante tempo longe da família. Os bilionários, de maneira geral, são mais casados com seus negócios do que com suas famílias. Em muitos casos, isso vai mudando com o tempo, conforme a situação finaceira se torna mais consolidada. Mas invariavelmente vemos pessoas que respiram suas empresas e desfrutam no trabalho de um prazer genuíno.

Se você não se sente assim em relação ao seu empreendimento e encara o final de semana como uma bênção, é possível que consiga ser rico. Mas, bilionário? Talvez não.

Não adianta, porém, apenas trabalhar horas a fio, sem descanso. É preciso executar um trabalho produtivo, cercando-se de pessoas que façam a diferença e deixem o empreendedor olhar não apenas para o presente, mas também para o futuro.

TALENTO ESPECÍFICO

Ao contrário do que muitos imaginam, inteligência fora do comum não é uma condição imprescindível para se tornar bilionário. Conheço pessoas que estão há muito tempo na lista dos mais ricos do Brasil que têm o raciocínio rápido, mas não são exatamente brilhantes. O que os diferencia dos demais mortais: uma habilidade específica, que poucos têm.

Isso pode ser um talento incomparável para comprar barato e vender caro; uma capacidade de enxergar transformações de comportamento que levam a mudanças de tendências; percepção de novas tecnologias que transformam o mercado; habilidade de obter recursos financeiros e sócios que financiem expansões agressivas; talento para ler e entender o mercado, absorver características importantes da concorrência e superar os oponentes; criar modelos de negócios que alavancam receitas e deixam os concorrentes para trás; ou criar novos nichos a partir de uma análise criativa do mercado.

Uma coisa é certa: ninguém fica bilionário fazendo exatamente tudo igual ao que os demais fazem. É preciso ser muito bom naquilo que se faz. E original. Há exceções, porém, neste quesito. Basta você copiar alguém original, agregar valor à proposta que copiou e ser muito melhor que o concorrente.

CAPACIDADE DE VENDER

Pode ser uma ideia, um produto ou um serviço. Mas são poucos os que se tornam bilionários sem ter o poder da persuasão – e o dom de vender. Esse, aliás, é um dos talentos mais raros do planeta: fazer alguém pagar por alguma coisa. Tem coisas que se vendem sozinhas, é verdade. Mas dificilmente alguém chega ao topo dos mais ricos a bordo de um negócio deste tipo.

Observe todos os integrantes do ranking das maiores fortunas: tirando herdeiros e investidores, há muitas pessoas com uma enorme capacidade de venda. Mesmo aqueles que são oriundos da tecnologia, de temperamento mais fechado, também conseguiram, em algum momento, convencer alguém importante a fechar um megacontrato ou a obter recursos de fundos ou de empresas de private equity.

Nem todos os grandes vendedores são bilionários, mas quase todo bilionário é um grande vendedor. Sem esse talento, o caminho para a fortuna será difícil. Portanto, se você não se acha um vendedor, aprenda a vender. Obviamente, existem aqueles que nasceram com esse dom. Mas, felizmente, é possível aprendê-lo. Mas não se sabote ou ache que a venda é uma atividade menor. Pelo contrário – a venda é o coração de qualquer empresa. Sem venda, não há negócio.

CURIOSIDADE

Essa não é uma característica predominante, mas percebe-se que boa parte dos bilionários é formada por pessoas curiosas. São indivíduos que têm um genuíno interesse pelos negócios dos outros e estão fazendo constantemente perguntas a todo mundo. Aquilo que dá certo em uma empresa diferente pode ser uma fonte de inspiração para os seus negócios.

Além disso, bilionários estão sempre olhando novas oportunidades de investimento. Por isso, muitos deles gostam de bombardear novos conhecidos com perguntas, cujas respostas podem oxigenar suas estratégias de crescimento.

INCONFORMISMO

Todos os bilionários são pessoas que não se conformam facilmente com o fracasso. E permanecem tentando encontrar uma forma de obter o sucesso. Mas não confunda inconformismo com teimosia.

O inconformista não quer perder; o teimoso quer implantar suas ideias a qualquer custo – incluindo aí o prejuízo. Bilionários não se conformam com a derrota, mas também são pragmáticos e desistem do jogo quando percebem que fizeram tudo o que poderia ser feito.

ANTECIPAÇÃO

Homens e mulheres mais ricos do mundo são paranoicos por excelência – estão sempre pensando no futuro e imaginando como podem driblar eventuais obstáculos ou abrir novas portas. Dificilmente são pegos de surpresa em alguma mudança de maré. Estão sempre estudando a concorrência e as nuances mercadológicas. Não confiam no acaso ou no destino. Preferem depender de si mesmos.

SIMPLICIDADE

Bilionários têm aviões particulares e propriedades ao redor do mundo. Mas dificilmente entram em um jogo de ostentação ou fazem questão de mostrar o tamanho de sua conta bancária. Neste mundo, menos é mais e o perfil é baixo, quase inexistente.

Há exceções, evidentemente. Mas a prioridade deles é o conjunto de negócios. Suas famílias, porém, podem se comportar de forma diferente, aproveitando com deslumbramento as delícias que o dinheiro pode oferecer.

ATITUDE RACIONAL

Bilionários dificilmente se deixam levar pelas emoções. Quando perdem um negócio ou tomam prejuízo em uma transação, vão em frente. Não ficam remoendo o passado ou fazendo planos de vingança – isso vale para as tramas produzidas em Hollywood.

No mundo real, esses empresários não perdem muito tempo com os infortúnios. A fila anda – e a de oportunidades, no mundo do business, é gigantesca. Especialmente para quem tem um talão de cheques com poder quase infinito.

INTELIGÊNCIA EMOCIONAL

Não são todos os que possuem essa capacidade. Mas muitos a dominam, especialmente aqueles que possuem grandes equipes de executivos. Para os bilionários que possuem grandes doses de inteligência emocional, eles sabem o que motiva cada CEO abaixo dele. Uns são motivados pela remuneração, outros pelo desafio e outros por afagos. Estes bilionários sabem que não podem acenar com dinheiro para quem quer desafios ou oferecer desafios para quem deseja receber afagos.

FOCO

Quando se constrói uma fortuna de bilhões de dólares, é sinal de que – em algum momento – aquele empresário conseguiu manter seu foco durante a construção de seus negócios. No auge da riqueza, porém, esses indivíduos precisam eleger prioridades para manter o ritmo de expansão.

O foco, assim, só se obtém com a confiança em um time de colaboradores, que vão carregar determinados pianos para que a atenção dos bilionários não se perca com detalhes que comprometam seu tempo.

CAPACIDADE DE OUVIR

O sujeito saiu do nada e ergueu um império. Estava certo quando todos diziam que incorria em algum tipo de erro. Por que, então, ouviria as opiniões alheias agora que é um bilionário? É simples: mesmo aqueles que estão no time do bilhão cometem erros. E qualquer erro nesta etapa da vida pode custar uma nota preta.   

Por isso, o ímpeto da juventude, nesse caso, dá lugar a uma paciência razoável para entender as críticas dos outros. Isso não significa que estes empresários vão acatar o teor das críticas. Mas pelo menos vão ouvi-las.

FILANTROPIA E LEGADO

Quando se é bilionário, sabe-se que haverá dinheiro suficiente para pelos menos quatro gerações. Mas é geralmente nessa época em que esses empresários começam a se preocupar com ações de filantropia. É possível ajudar os mais pobres de forma produtiva sem comprometer fortemente a herança de sua família.

Neste caso, o bilionário começa a pensar no tipo de legado que vai deixar: uns apoiam museus, outros escolas e há inclusive quem parta diretamente para ações sociais. É muito raro encontrar ultra ricos que não devolvem um pedaço daquilo que ganharam. Mas esses indivíduos existem. Felizmente, são poucos.

DESCONFIANÇA

Para esses bilionários, é difícil criar amizades. Eles são figuras públicas e todo mundo sabe o tamanho de seus cofres. Naturalmente, assim, eles estão sempre se protegendo do interesse alheio. Essa não é uma característica que necessariamente nasceu com essas pessoas, mas foi construída aos poucos – muitas vezes motivada até por situações de final infeliz.

A consequência de tudo isso é que alguns desses indivíduos acabam se cercando de advogados e conselheiros, criando barreiras de comunicação com o mundo.

DISCRIÇÃO

Bilionários brasileiros, por definição, são avessos aos holofotes. A discrição não necessariamente é uma característica que nasce com essas pessoas, mas sem dúvida alguma é incorporada ao dia a dia de quem possui recursos gigantescos. Tome-se como exemplo as primeiras vinte posições do ranking de bilionários nacionais. Raramente se vê fotografias dessas pessoas – ou mesmo entrevistas com estes personagens.

CONCLUSÃO

Como se pode ver, há bilionários que conseguem aglutinar cinco dessas características. Outros, apenas três. Mas existem aqueles que possuem dez dessas qualidades em suas personalidades. Como a quantidade e a qualidade dessas características mudam de pessoa para pessoa, não dá para dizer que exista uma fórmula ideal para transformar uma pessoa comum em bilionário.

Há pessoas que possuem muitas dessas características e não são sequer milionárias. O que, então, faz a diferença? Das quinze características acima, provavelmente três sejam imprescindíveis na trajetória de quem chegou ao seleto clube do bilhão: a capacidade de resistir e se reinventar, o talento específico e a habilidade de vender. Repito: sem venda, aliás, não há negócios — e sem negócio, não há dinheiro em grandes quantidades.

Mas você, que ainda é uma pessoa comum, pode fazer um check-list das qualidades de seu perfil. Tem mais de cinco desses tópicos em seu caráter? A chance de ficar rico é grande. Tem mais de dez? Então, trabalhe com afinco. Quem sabe eu escrevo sobre você daqui a uns dez anos?