Não há futuro para quem oferece o que ninguém quer e ainda desagrada ao consumidor

Em momentos de alto desemprego e reduzidas perspectivas econômicas de curto prazo, muitas pessoas – principalmente as mais jovens – recorrem ao empreendedorismo como meio de vida. A criação de startups se tornou uma tendência. Mas também vem gerando grandes frustrações.

De acordo com a revista Fortune, 90% das startups (empresas emergentes) ao redor do mundo quebram. [No Brasil, 67% das empresas quebram antes de completar 5 anos].

Isso significa que os investidores que financiaram o empreendimento e as pessoas que se dedicaram a ele perderam não só dinheiro e esforço, como também seu tempo, que é uma commodity escassa e irrecuperável. Dedicaram anos da sua vida a criar e gerenciar algo que, no final, só trouxe prejuízos.

Há muita confusão sobre por que empreendimentos fracassam. Consequentemente, há péssimos conselhos sobre como evitar erros e fracassos. Mas, como bem pontuou a revista Fortune:

A CB Insigths recentemente analisou 101 ensaios escritos por criadores de startup que fracassaram para detalhar exatamente os motivos por que eles acreditavam que sua empresa fracassou. Após analisar os números, a empresa revelou que o motivo número um para o fracasso, citado por 42% dos empreendedores, foi a ausência de uma demanda de mercado pelo seu produto.

Isso deveria ser auto-evidente. Se ninguém quer o seu produto, sua empresa não irá ser bem-sucedida. Ainda assim, várias startups insistem em oferecer coisas que os consumidores não querem, e fazem isso levadas pela irracional esperança de que irão convencê-los do contrário.

Ou seja, o motivo auto-evidente de as startups fracassarem é que não há um mercado para aquilo que elas produzem.

Isso, de fato, é algo óbvio, mas é algo que é quase que totalmente evitável.

Com efeito, é possível ir ainda mais longe e dizer que a maioria destes empreendimentos fracassa por razões tolas. E isso, inversamente, explica por que empreendedores mais experientes frequentemente são mais bem-sucedidos: eles não cometem esses mesmos erros tolos.

O mais tolo dos erros é exatamente o mais óbvio, mas o qual poucos levam em conta: você não deve iniciar um empreendimento que não irá satisfazer uma genuína demanda dos consumidores. Embora falar seja fácil, isso é realmente algo que é negligenciado por um enorme número de empreendedores.

Para ser um empreendedor bem-sucedido, é necessário colocar o consumidor no topo da sua lista de prioridades. Para um empreendimento ter lucro (ou mesmo operar num ponto de equilíbrio), ele tem de criar valor para os consumidores. E tem de fazer isso de maneira melhor (ou mais diferenciada) que os empreendimentos já existentes no ramo.

O que é “criar valor“

Criar valor é descobrir o que os consumidores valorizam e então ofertar para satisfazer essa demanda. Seja abrir um restaurante que oferte alimentos desejados ou criar um aplicativo de transporte que se torna bastante demandado; seja resolver problemas, consertar coisas, satisfazer desejos ou necessidades, criar facilidades, tornar a vida mais confortável etc.: tudo isso é criação de valor.

Seu objetivo como empreendedor é determinar quais são os desejos e necessidades não satisfeitos das pessoas e então ajudar a satisfazê-los. Essa, sucintamente, é a definição de “valor”. Você pode criar valor oferecendo algo novo ou oferecendo algo que já existe de uma maneira diferenciada e inovadora. Alternativamente, você pode ofertar coisas triviais de uma maneira que faça o consumidor perceber o valor que pode obter com isso.

Criar valor para o consumidor tem de ser o alfa e o ômega em todo e qualquer empreendimento que queira ser bem-sucedido, pois esta é a razão de sua existência.

Empreendedores têm de levar esta lógica a sério: o empreendimento não é para você, é para os consumidores. Não é para saciar um capricho seu, mas sim para atender a uma demanda específica dos consumidores.

O erro de confundir empreendimento com hobby

Talvez o principal problema é que a maioria das pessoas viram empreendedoras porque querem “fazer aquilo que gostam”, “aquilo que lhes dá prazer”, e não aquilo que realmente cria valor para os consumidores, aquilo que irá satisfazer uma necessidade do público.

E então, após o empreendimento fracassar, elas ficam frustradas, enraivecidas e até mesmo deprimidas. É difícil aceitar que o erro estava lá no início, ao querer fazer “aquilo que lhe dava prazer”, e não aquilo que era realmente demandado pelos consumidores.

A produção de bens e serviços será um desperdício de recursos escassos se não for feita tendo como objetivo melhorar a situação dos consumidores. Gerir um empreendimento com qualquer outro objetivo não é empreender, mas sim ter um hobby. E isso será custoso não só para a economia como um todo — pois irá consumir recursos escassos sem, em troca, gerar valor —, como também provavelmente sairá caro para você.

Para colocar em um jargão econômico: seu empreendimento não está produzindo; ele está consumindo. E ninguém ganha dinheiro consumindo. (Este, aliás, é o motivo por que empresas ineficientes devem falir, e não ser socorridas).

Priorizar o seu prazer em vez da satisfação do consumidor é um erro tão tolo, mas infelizmente tão comum, que eu já argumentei que a maioria dos empreendedores é composta de maus empreendedores. Não se trata de uma acusação ou de uma tentativa de diminuir empreendedores que de fato trabalham duro. É apenas a descrição de algo visível: a maioria dos empreendedores, infelizmente, coloca os consumidores em segundo lugar, ou até mesmo mais ao final da lista de prioridades. Ou então só descobrem sua importância quando já é tarde demais. Isso faz de você, da perspectiva do sistema econômico, um mau empreendedor, pois não está criando o valor que você — considerando suas capacidades e esforços — é capaz de criar.

Se seu empreendimento cria valor real para os consumidores (aos olhos deles!), então vender para eles é muito fácil — e capturar parte desse valor está longe de ser impossível. É assim que você deveria pensar sobre qualquer eventual empreendimento. Porém, a maioria dos empreendedores inicia empreendimentos visando primordialmente a si próprios — o que significa que eles já começam sem o objetivo de criar valor para os consumidores.

Sendo assim, não é de se estranhar que vão à falência em pouco tempo: nunca houve uma “necessidade” do público consumidor de adquirir seu produto.

Isso não é falta de sorte, mas sim falta de visão e de planejamento.

Dicas básicas de como fazer após já ter começado

Falando de maneira direta, como empreendedor, você sempre estará à mercê de como seus clientes vêem você e o que você tem a oferecer para eles.

Sendo assim, não adianta lutar contra a maneira como eles valoram seu produto ou serviço. Você não tem esse poder. Por isso, você tem de aceitar essa valoração e buscar satisfazê-la. Pense em como você pode oferecer o máximo de valor possível ao seu consumidor — de acordo com os termos dele.

Ao fazer isso, questões aparentemente complicadas se tornam imediatamente mais claras.

Por exemplo, uma vez empreendendo, é fácil se distrair e se deixar levar por detalhes administrativos, como a criação e o desenvolvimento do produto, para não mencionar toda a cadeia de fornecedores e todo o gerenciamento de recursos humanos. Embora muitas dessas coisas sejam, sim, importantes de ser controladas, o que tem de vir em primeiro lugar é: alguma dessas mudanças irá beneficiar o consumidor?

Afinal, por que enfrentar toda a chateação de ficar reajustando e remodelando seu produto, se essas mudanças não irão trazer benefícios reais para seus clientes?

Por outro lado, se elas de fato trouxerem, então os consumidores estarão dispostos a pagar preços maiores, o que pode lhe trazer maiores receitas. Sendo assim, priorizar a valoração subjetiva do consumidor sempre é uma situação em que ambos os lados ganham.

Pensar em seu empreendimento em termos de valor, ou de benefícios ao consumidor, é também como você deve pensar a respeito da concorrência. Se seu produto oferece algo que os consumidores realmente valorizam, então não há motivos para eles considerarem outros produtos concorrentes.

Com efeito, um produto altamente valorizado – do ponto de vista do consumidor – praticamente se vende sozinho. E, quanto maior a criação de valor que você oferecer, maior será o preço que os consumidores estarão dispostos a pagar.

Se você realmente direcionar seu empreendimento à satisfação dos consumidores, sua concorrência só terá uma alternativa: oferecer uma ainda maior “satisfação de desejos”. Será difícil para ela, mas, se ela conseguir, você terá de se aprimorar. E toda a sociedade estará mais rica.

Por fim, pensar em seu empreendimento em termos do valor que ele oferece aos seus clientes — não em termos de receitas monetárias, mas em termos da atual satisfação deles — é uma maneira poderosa de fazer empreendedorismo porque ajuda você a evitar erros e lhe permite rapidamente identificar o que é importante. Ao pensar em termos de valor, muitas decisões cruciais se tornam óbvias. “Devo contratar mais pessoas?” é a pergunta errada a ser feita. A pergunta correta é: “Contratar mais pessoas irá gerar mais valor real aos meus consumidores?”

Sim, é fácil

Logo, o conselho número 1 para os futuros empreenderes, o qual não só ajuda a evitar vários fracassos como ainda garante seu estabelecimento no mercado, é bastante óbvio, mas quase nunca seguido: coloque o consumidor — suas demandas e desejos — em primeiro lugar de sua lista de prioridades a serem atendidas. Inclusive, de início, não se preocupe em buscar eficiência ou mesmo controlar custos; faça isso apenas após já estar estabelecido (ver todos os detalhes sobre isso aqui).

Agir assim irá ajudar seu empreendimento a prosperar e, acima de tudo, irá lhe garantir uma renda (que é o seu objetivo).

Neste sentido fundamental, ser um empreendedor é “fácil”.

E isso torna ainda mais espantoso o fato de que tantos fracassam porque, só depois do ocorrido, descobriram que “não havia uma necessidade de mercado” para seus produtos. A necessidade por seu produto não deve ser descoberta após você começar um negócio — ela deve conduzir seus esforços.

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Por Per Bylund

Publicado originalmente em: cutt.ly/mMPw0hx